En immobilier commercial, des spécialistes de divers domaines se réunissent dans une même pièce. Sur chaque projet, courtiers, financiers, spécialistes du marketing, juristes et promoteurs urbains collaborent pour atteindre un objectif commun, mais leurs priorités individuelles peuvent entrer en conflit. Les personnes courtières se concentrent parfois uniquement sur la conclusion des transactions, tandis que les personnes expertes en marketing mettent l’accent sur la promotion du bien.
Sans une compréhension commune, ces priorités contradictoires peuvent se heurter et faire échouer même les projets les mieux planifiés.
« Parfois, même si nous faisons tous partie du même secteur, nous avons du mal à nous comprendre, » affirme Michel Deslauriers, conseiller en immobilier et formateur au Centre des dirigeants John-Molson. « Nous ne parlons pas toujours le même langage. »
Deslauriers a pu constater ces écarts de première main. Au début de sa carrière, il a été nommé trésorier de la société immobilière commerciale québécoise Ivanhoe pour participer à l’acquisition des Centres commerciaux Cambridge. Cette transaction majeure, qui a donné naissance à Ivanhoé-Cambridge, lui a montré à quel point il est essentiel que les acteurs clés s’alignent pour garantir le succès de projets complexes.
Les courtiers résidentiels qui se tournent vers l’immobilier commercial remarquent rapidement un changement de priorités. Alors que la vente de maisons se concentre sur les comparables, le quartier et les besoins des familles, les transactions commerciales tournent autour du rendement de l’investissement.
Michel Deslauriers, conseiller en immobilier et formateur
« Dans le résidentiel, un acheteur se demande si le bien répond à ses besoins et s’il paie le juste prix, » explique Deslauriers. « Mais en immobilier commercial, il s’agit d’un investissement avec un objectif de profit. »
Dans le secteur commercial, chaque décision est liée aux rendements prévus. Les bureaux, les installations industrielles, les projets commerciaux et autres biens sont tous acquis et gérés dans une optique de profit.
Les courtiers doivent comprendre les structures de financement, les priorités des investisseurs et des promoteurs, les contraintes juridiques ainsi que les besoins des futurs locataires, car chacun de ces facteurs influence le risque, le rendement et la valeur globale de l’investissement.
Les courtiers qui manquent de connaissances dans ces domaines risquent d’être écartés des transactions. Les clients se tournent naturellement vers les conseillers capables de parler le langage du risque et du rendement.
Les personnes en finance font face au défi inverse. Même si les modèles indiquent qu’un projet est rentable, ils peuvent sous-estimer le temps nécessaire pour obtenir les permis ou les changements de zonage.
« À Montréal, bonne chance pour que ce soit réglé en quatre, cinq ou six ans, » note Deslauriers. « J’ai acheté le terrain, je l’ai financé, je paie des intérêts, je paie des taxes, je paie une assurance, et au final, le projet pourrait ne même pas obtenir les changements de zonage nécessaires. Quel est l’effet net ? Moins de développement. »
Les spécialistes du marketing rencontrent un tout autre type d’obstacles. Ils ou elles peuvent exceller dans la mise en valeur d’un projet, mais la plupart des transactions en immobilier commercial ne se concluent pas grâce à la communication. Sans comprendre les enjeux financiers et juridiques liés au bien, leurs campagnes risquent de passer à côté de leur cible.
Les promoteurs urbains et les régulateurs offrent un autre point de vue. Leur rôle est d’appliquer les politiques et de répondre aux besoins de la communauté, mais sans saisir les pressions des investisseurs, leurs décisions peuvent freiner les projets au lieu de les faire avancer.
Chaque personne est efficace dans son propre domaine. Les problèmes apparaissent dans les espaces qui les séparent.
Ces écarts sont importants parce que l’immobilier commercial est rarement simple. La valeur d’un bien dépend des flux de trésorerie à venir. Les locataires peuvent partir, de nouveaux baux peuvent nécessiter des incitatifs, ou des chocs soudains peuvent transformer le marché.
« L’immobilier commercial, c’est avant tout une question de chiffres, » explique Deslauriers. « Ce qui est compliqué et risqué, c’est que la valeur d’un immeuble dépend de ses flux de trésorerie à venir. Personne n’a de boule de cristal. »
La pandémie de COVID-19 a mis en lumière cette réalité. Les personnes qui avaient acheté des tours de bureaux avant 2020 supposaient un taux d’occupation élevé et des loyers stables. En quelques mois, les vacances ont explosé alors que le télétravail transformait la demande. Les prévisions basées sur une réalité sont devenues obsolètes, et des actifs autrefois considérés comme sûrs se sont transformés en passifs.
Même les compétences traditionnelles les plus solides ne suffisent pas à mener un projet à travers la volatilité sans une compréhension interdisciplinaire.
Deslauriers estime que la solution consiste à donner aux professionnel·le·s une base suffisamment large pour communiquer entre disciplines. Cela ne signifie pas transformer les courtiers en financiers ou les spécialistes du marketing en juristes. Il s’agit de leur apprendre à anticiper les risques et à poser les bonnes questions lorsque des défis surgissent inévitablement.
« Je n’ai encore jamais trouvé de projet de développement où l’on ne rencontre pas d’obstacle, » explique Deslauriers. « Il n’est pas nécessaire d’être expert. Mais il faut avoir suffisamment de connaissances pour comprendre ce que les experts vous expliquent et parfois être capable de les remettre en question. »
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